Calcular correctamente el precio de venta en Amazon es una de las decisiones más importantes para cualquier marca que quiere crecer de forma sostenible en el marketplace. Un precio mal calculado puede dejarte sin margen, hacerte perder competitividad o incluso provocar pérdidas sin que te des cuenta.
En Amazon no basta con “poner un precio parecido al de la competencia”. Hay que tener en cuenta costes reales, comisiones, estrategia de marca y objetivos de rentabilidad. En este artículo repasamos los principales enfoques que utilizan las marcas profesionales para fijar precios con criterio.
Método de margen objetivo
Este método parte de una pregunta clave:
¿Qué margen necesitas para que tu negocio sea rentable?
Aquí el precio se calcula hacia atrás, teniendo en cuenta:
- Coste de fabricación o compra del producto.
- Costes logísticos FBA y de almacenamiento.
- Comisiones de Amazon (15%).
- Costes de publicidad y marketing.
- Impuestos y otros gastos operativos.
El objetivo es fijar un precio que garantice un margen mínimo deseado, independientemente del volumen de ventas.
Este enfoque es habitual en marcas que:
- Buscan rentabilidad a medio y largo plazo.
- Tienen estructura de costes clara.
- No quieren competir únicamente por precio.
El reto está en que, si el mercado es muy competitivo, el precio resultante puede quedar fuera del rango aceptado por el cliente final.
Método basado en competencia
En este caso, el punto de partida no es el margen, sino el precio del mercado. Se analizan los principales competidores y se observa:
- Rango de precios dominante.
- Diferencias de producto y posicionamiento.
- Valoraciones y número de reseñas.
- Nivel de marca y presentación del listing.
A partir de ahí, se decide si:
- Igualar precios.
- Posicionarse ligeramente por debajo.
- Justificar un precio superior con marca y contenido.
Este método es habitual en lanzamientos o en nichos muy saturados, pero tiene un riesgo claro: si no se controlan bien los costes, el margen desaparece.
Muchas marcas venden bien… pero ganan poco, precisamente por basarse solo en la competencia.
Método coste total + ROI mínimo
Este enfoque es uno de los más utilizados por marcas que invierten de forma activa en Amazon Ads. No solo se tienen en cuenta los costes, sino también el retorno esperado de la inversión.
Aquí se calcula:
- Coste total por unidad vendida.
- Inversión media en publicidad por venta.
- Beneficio mínimo esperado por unidad.
El precio final se fija para asegurar un ROI positivo, incluso en escenarios de mayor inversión publicitaria.
Este método es especialmente útil cuando:
- El crecimiento depende de la publicidad.
- Se busca escalar ventas de forma controlada.
- Se analizan métricas de rentabilidad, no solo volumen.
Requiere un seguimiento constante y datos fiables, pero permite tomar decisiones mucho más estratégicas.
Conclusión
No existe una única fórmula válida para calcular el precio perfecto en Amazon. Las marcas que venden de forma profesional combinan distintos métodos según su fase, objetivos y mercado.
Un precio bien calculado no solo protege el margen, también:
- Permite invertir en publicidad con seguridad.
- Mejora la estabilidad del negocio.
- Facilita el crecimiento a largo plazo.
En AZestudio360 ayudamos a marcas a analizar costes reales, definir estrategias de precio y tomar decisiones basadas en datos, no en suposiciones. Porque vender en Amazon no es solo vender más, sino vender mejor.
